עקרונות הפעילות של חברת סרגם

הלקוחות עלולים להתייחס בחשדנות ל''התנסות החופשית'' מתוך חשש שהדבר יגרום להתחייבות כלשהי מצדם. אנחנו בחברתנו חושבים כי ההתנסות החופשית במוצר משתלמת תמיד, והסיבה לכך היא ההיכרות עם המכשיר ואפקט החיובי מהשימוש בו. הלקוח יפיץ את המידע על ניסיונו החיובי בקרב החברים וקרובי משפחתו, והחברה תהנה מפרסומת זולה ומועילה. ככל שכמות המשתמשים הסומכים על איכות המוצר גדולה יותר, כך גם תגדל כמות האנשים שירכשו את המכשיר מרצונם החופשי.

מאמץ שיווקי של חברת סרגם המכוון לצורכי המטופל, לא יכול להיות מועיל בהיעדר מוצר יעיל ואיכותי. צרכנים רבים המבזבזים את כספם על מוצרי בריאות שונים שבסופו של דבר לא משתמשים בהם, ואז צרכנים מצטערים על הכסף המבוזבז. כאשר רכישה מתבצעת בעקבות הלחץ של פרסומת וללא התנסות מקדימה, הקונה מאבד את העניין במוצר מהר מאוד. לא חשוב עד כמה המוצר טוב ומועיל – אם הלקוח מפסיק להשתמש במוצר זה אומר שלא קיבלנו את הדבר החשוב ביותר – את אימון הלקוח במוצר. רכישה רגילה הינה משתלמת למשווק בשלב מסוים, אבל מה יקרה כאשר הקונה בסופו של דבר יצטער על הרכישה ויספר על כך לכל מכריו? הרי שלהבדיל ממוצרי צריכה מוגמרים כמו אבכת כביסה או קרם פנים, מדובר כאן במוצר שנשאר בבית הלקוח, ואם הלקוח קנה אותו ''סתם'' ואחר כך הצטער על הקנייה, הוא לא ישכח מזה. זהו הפסד אסטרטגי לחברה. אולי בהתחלה הגישה של דחיפת המוצר משתלמת, אך בסופו של דבר התאכזבות הלקוח תופץ לכל הכיוונים ותביא לפרסום שלילי שיכול לגרום למכירות אפסיות ולהפסדים. אולי במקרה של מעבד מזון זה לא כל כך קריטי, מקסימום המציאו משהו אחר, אבל זו בטח לא השיטה הנכונה לשיווק מכשיר בריאותי שהושקעו מאמצים וידע כה אדירים ביצירת הטכנולוגיה המבריקה שטמונה בו.

המדיניות של ההתנסות החופשית במוצר שחברת סרגם דוגלת בה מכוונת בראש ובראשונה אל הלקוח. אין דבר טוב יותר מזה כדי לשכנע את הלקוח ביעילות המוצר, לעזור לו לבטוח במוצר ולהבין למה הוא טוב.

אנחנו מעריכים את הלקוחות שרוכשים את המוצרים שלנו, ואנו מעריכים גם את המטופלים שמגיעים למרכזים שלנו לאורך זמן רב אך לא יכולים לאפשר לעצמם את הקנייה למרות הבנתם של תועלת השימוש במכשיר. יש הסבורים שללקוחות מהסוג השני אין בכלל כוונה לרכוש את המוצר, אך מה שחשוב כאן היא התפיסה החיובית מצד הלקוחות כלפי חברת סרגם. תפיסה זו תועבר לסובביהם של הלקוחות ותשמש אותו כפרסומת זולה, יעילה והוגנת.